Théo Sitjar et Vincent Maurin démontent les mécanismes psychologiques qui font que les gens achètent. On passe les 6 principes de Cialdini en revue, on les illustre sur des cas réels, et on les met en application en analyse live sur une vidéo de crowdfunding que tu connais probablement (Respire).
Au programme
- Influence et persuasion comme soft skills transversales (sales, copywriting, pub, emails). Bases dans des travaux reconnus, Milgram et Cialdini.
- Marketing, manipulation et rationalité humaine : "le meilleur marketing c'est le produit" présuppose une rationalité absente. Exemple des préférences pour les pommes pour illustrer la subjectivité des décisions.
- Biais cognitifs : définition, 4 grandes catégories (mémoire, excès d'infos, manque de sens, besoin d'agir vite). Codex des biais cognitifs.
- Distinction manipulation vs influence vs persuasion : où est la ligne éthique.
- Étude de cas Respire : vidéo de campagne crowdfunding Ulule comme support d'analyse.
- Les 6 principes de Cialdini : réciprocité (porte au nez), engagement et cohérence (pied dans la porte), preuve sociale, biais d'autorité, sympathie, biais de négativité + réactance + rareté.
- Analyse live de la vidéo Respire : identification collective des techniques d'influence (storytelling, autorité, preuve sociale, sophisme, rareté, suggestion visuelle).
- Comparaison avec la vidéo Umai : même blueprint, moins bien exécuté, moins de succès (6 700 préventes vs 21 000).
- Discussion éthique : débat sur la frontière entre storytelling efficace et manipulation.
Points clés à retenir
- Les arguments logiques ne suffisent pas à convaincre : chaque personne filtre l'information à travers ses biais et son histoire personnelle. S'adresser à la logique seule échoue systématiquement.
- Nos actes déterminent ce qu'on croit être, pas l'inverse : pour changer les gens, il est plus efficace de leur faire faire une action que de les convaincre d'abord. L'engagement précède la conviction.
- Le biais de négativité est asymétrique : perdre 50 € fait plus mal que gagner 50 € ne fait plaisir. Ce déséquilibre s'applique à toute décision d'achat.
- L'autorité passe par les vêtements autant que par l'expertise : la couleur d'un costume influence la perception d'autorité, indépendamment du discours.
- La rareté force une décision par réactance : limiter le temps ou la disponibilité prive la personne d'une liberté future, ce qu'elle supporte mal psychologiquement.
Pour qui
Founders, marketeurs, copywriters, growth qui veulent comprendre pourquoi une page convertit ou pas, plutôt que tester au hasard.
Speakers
Vincent Maurin et Théo Sitjar, co-directeurs de swanbase.
Infos pratiques
- Date : mercredi 3 juin 2026, 19h45 à 21h15
- Lieu : Paris, 2e arrondissement (adresse communiquée après inscription)
- Inscription : sur le calendrier Luma swanbase
